Verder dan CPQ: waarom ‘ Salesforce ’ Revenue Management de manier verandert waarop bedrijven hun omzet beheren

Het beheer van inkomsten wordt steeds complexer. Klanten verwachten meer flexibiliteit, bedrijven combineren traditionele verkoop met abonnements- en verbruiksgebaseerde modellen, en bij commerciële processen zijn vaak meerdere afdelingen en systemen betrokken.
‍

Uit onderzoek blijkt hoe groot de uitdaging is. Volgens Salesforcehet 'State of Sales'-onderzoekbesteden verkopers slechts 28% van hun werkweek aan daadwerkelijke verkoop, terwijl 66% zich overweldigd voelt door het aantal tools dat ze gebruiken. Ondertussen blijkt uit de '2025 Subscription Economy Index' van Zuora bleek dat bedrijven die vier of meer verdienmodellen gebruiken een 2,3% snellere gemiddelde omzetgroei per account realiseren dan bedrijven die twee of drie modellen gebruiken.
‍

Deze ontwikkelingen bieden kansen voor groei, maar stellen ook hogere eisen aan de processen die ten grondslag liggen aan de bedrijfsvoering.
‍

Klinkt dit je bekend in de oren?

‍
De complexiteit van inkomstenbeheer komt vaak tot uiting in de dagelijkse bedrijfsvoering:

• Verkopen zonder te weten wat er op voorraad is. Verkoopteams hebben geen inzicht in voorraadniveaus, activa of leveringscapaciteit, waardoor het risico ontstaat dat er producten worden verkocht die niet kunnen worden geleverd.
• Verkoop, bedrijfsvoering en financiën staan los van elkaar. Informatie moet tussen verschillende systemen worden uitgewisseld, wat leidt tot handmatig werk, vertragingen bij de orderafhandeling en problemen bij de facturering.
• Beperkt inzicht na het sluiten van een deal. Verkoopteams verliezen het overzicht over de afhandeling van bestellingen, lopende contracten, aangeschafte activa en aanstaande verlengingen.
• Steeds complexere verdienmodellen. Door de combinatie van abonnementen, losse aankopen en op verbruik gebaseerde prijsstelling worden contracten en facturering moeilijker te beheren.
• Gemiste commerciële kansen. Klantgegevens zijn verspreid over verschillende systemen, waardoor het moeilijk is om verlengingen, aanvullende diensten of mogelijkheden voor cross-selling te signaleren.

‍
Deze uitdagingen worden zelden veroorzaakt door een gebrek aan technologie. Vaker ontstaan ze doordat commerciële processen en systemen zich in de loop der tijd onafhankelijk van elkaar hebben ontwikkeld.
‍

Van het beheer van offertes tot het beheer van de volledige omzetcyclus

‍
Salesforce Het aanbod op het gebied van revenue management is in de loop der jaren aanzienlijk geëvolueerd, waarbij ook de naamgeving verschillende keren is gewijzigd. Wat begon als SteelBrick CPQ, werd later Salesforce CPQ, waarmee organisaties producten konden configureren, prijzen konden berekenen en offertes konden genereren. Salesforce introduceerde vervolgens een uitgebreidere oplossing onder namen als Revenue Lifecycle Management, Revenue Cloud Advanced en Revenue Cloud. Tegenwoordig staat het nieuwere platform bekend als Agentforce Revenue Management.
‍

Hoewel de namen zijn veranderd, is de koers duidelijk. Salesforce is verder gegaan dan het opstellen van traditionele offertes en richt zich nu op het beheer van de volledige commerciële levenscyclus, inclusief contracten, bestellingen, afhandeling en facturering. In tegenstelling tot het oorspronkelijke CPQ-managed package is de nieuwere oplossing rechtstreeks gebouwd op het Salesforce -platform, waardoor het eenvoudiger is om commerciële informatie te koppelen aan andere applicaties en processen.
‍

Dit verschil wordt vooral relevant nadat een klant een overeenkomst heeft ondertekend. Producten moeten nog worden geleverd, abonnementen moeten worden geactiveerd, contracten moeten worden beheerd en toekomstige omzetkansen moeten worden geïdentificeerd. Revenue Management van Agentforce helpt deze activiteiten met elkaar te verbinden, waardoor de afdelingen verkoop, bedrijfsvoering en financiën beter inzicht krijgen in wat er is verkocht, wat er nog moet worden geleverd en welke commerciële kansen er in het verschiet liggen.

‍
Waar Revenue Management bedrijfswaarde creëert

‍

• Software en technologie: Beheer licenties, abonnementen, activeringsdata en verlengingen, en koppel Salesforce rechtstreeks aan licentieplatforms.
• Productie: Koppel productconfiguraties en commerciële orders aan ERP-systemen, zodat verkoopinformatie kan worden doorgegeven aan de productie en de afhandeling.
• Verhuur van apparatuur en diensten: Combineer doorlopende huurovereenkomsten met installatie, onderhoud en andere diensten.
• Op verbruik gebaseerde diensten: Beheer producten waarbij klanten betalen op basis van het daadwerkelijke verbruik, ondersteund door flexibele prijs- en factureringsmogelijkheden.
• Complexe klantcontracten: houd gedurende de gehele klantrelatie overzicht over aangeschafte producten, contractwijzigingen en verlengingen.

‍

Bij een implementatie waaraan ik heb meegewerkt, hebben we Salesforce rechtstreeks gekoppeld aan het licentieplatform van een softwarebedrijf. Door een licentie te activeren op Salesforce werden automatisch de bijbehorende records aangemaakt in het eigen systeem van de klant. Hierdoor kreeg de organisatie een duidelijker overzicht van actieve licenties, vervaldata en wijzigingen in klantovereenkomsten.

‍
De echte meerwaarde zit niet per se in het vervangen van bestaande systemen, maar in het koppelen van commerciële informatie aan de platforms die verantwoordelijk zijn voor de levering van producten en diensten.

‍
Betere gegevens bieden kansen die verder gaan dan alleen de verkoop

‍
Een van de grootste voordelen van Revenue Management is de architectuur ervan. Omdat het is gebouwd op het kernplatform Salesforce , worden commerciële gegevens beter toegankelijk voor andere applicaties en gekoppelde systemen. Dit maakt het eenvoudiger om processen te automatiseren, handmatig werk te verminderen en het inzicht tussen afdelingen te verbeteren.

‍
Het financiële belang van commerciële besluitvorming mag niet worden onderschat. Uit onderzoek van McKinsey blijkt dat een prijsstijging van 1% kan leiden tot een stijging van de bedrijfswinst met 8,7%, ervan uitgaande dat de verkoopvolumes ongewijzigd blijven. Hoewel technologie op zichzelf dit resultaat niet kan opleveren, laat het wel zien waarom betrouwbare gegevens en consistente prijsbepalingsprocessen van belang zijn.

‍
Door Revenue Management te koppelen aan Salesforce Data Cloud en Marketing Cloud kunnen organisaties bovendien kansen voor cross-selling en een relevantere klantbetrokkenheid identificeren. Wanneer bedrijven inzicht hebben in wat klanten hebben aangeschaft, welke contracten actief zijn en wanneer verlengingen in zicht zijn, kunnen ze beter onderbouwde commerciële strategieën ontwikkelen.

‍
Technologie alleen is niet voldoende om de complexiteit op het gebied van inkomsten op te lossen

‍
Hoewel de technische mogelijkheden talrijk zijn, hangt een succesvolle implementatie sterk af van de mate waarin organisaties inzicht hebben in hun eigen processen en gegevens.
‍

Mijn ervaring is dat bedrijven die hun producten, prijsstructuren en commerciële werkprocessen duidelijk hebben gedefinieerd, veel beter voorbereid zijn. Organisaties die die basis missen, moeten vaak hun processen herzien voordat ze nieuwe technologie kunnen invoeren.

‍
De complexiteit hangt ook af van het verdienmodel. Een eenvoudig abonnementsmodel is relatief gemakkelijk in te richten, terwijl bij prijsstelling op basis van verbruik gedetailleerdere regels nodig zijn met betrekking tot gebruik, prijsstelling en facturering.

‍
Voor mij is dit precies wat Revenue Management zo interessant maakt. De uitdaging ligt niet alleen in het implementeren van technologie, maar ook in het begrijpen hoe een bedrijf werkt en het vertalen van complexe vereisten naar processen die de dagelijkse bedrijfsvoering daadwerkelijk verbeteren.

‍
Moeten bestaande gebruikers van Salesforce CPQ de overstap maken?

‍
Voor organisaties die al gebruikmaken van Salesforce CPQ is de overstap naar Revenue Management niet per se een onmiddellijke prioriteit. Als de bestaande oplossing goed werkt, is er wellicht geen dringende reden om deze te vervangen.
‍

Organisaties moeten echter nagaan of hun huidige omgeving aan toekomstige eisen kan voldoen, met name op het gebied van nieuwe verdienmodellen, orderafhandeling, automatisering en de toegankelijkheid van gegevens.

‍
Salesforce richt zich bij de ontwikkeling van nieuwe producten op Agentforce Revenue Management, terwijl bestaande CPQ-klanten hun huidige oplossing kunnen blijven gebruiken en daarvoor ondersteuning blijven ontvangen.

‍
In plaats van meteen met een migratieproject te beginnen, zou ik aanraden om eerst de huidige omzetprocessen te evalueren, de beperkingen daarvan in kaart te brengen en vast te stellen welke bedrijfscapaciteiten verbetering behoeven.

‍
De ontwikkeling van het omzetbeheer bij Salesforce

‍
Salesforce Revenue Management blijft zich verder ontwikkelen, waarbij het traditionele opstellen van offertes plaatsmaakt voor een meer geïntegreerde en geautomatiseerde commerciële levenscyclus. Ondersteuning voor prijsstelling en facturering op basis van verbruik wordt steeds belangrijker, terwijl AI nieuwe mogelijkheden biedt voor interactie met klanten. Stel je voor dat je een auto configureert via een spraakgesprek, waarbij AI de voorkeuren van de klant vertaalt naar productkeuzes en automatisch een offerte opstelt. Dankzij soortgelijke mogelijkheden zouden medewerkers commerciële processen rechtstreeks via tools zoals Slack kunnen starten. Deze ontwikkelingen wijzen op een toekomst waarin het beheer van inkomsten steeds geautomatiseerder en toegankelijker wordt, mits organisaties beschikken over betrouwbare gegevens en goed ontworpen processen.

‍
Complexiteit op het gebied van omzet omzetten in bedrijfswaarde

‍
Bij Revenue Management gaat het uiteindelijk om meer dan alleen het opstellen van offertes. Het biedt organisaties de mogelijkheid om commerciële processen op elkaar af te stemmen, de samenwerking tussen afdelingen te verbeteren en klantrelaties effectiever te beheren.

‍
Bij Gen25 zijn we ervan overtuigd dat technologie de manier waarop een organisatie wil werken en groeien moet ondersteunen. Voor bedrijven die te maken hebben met complexe producten, terugkerende inkomsten of onsamenhangende commerciële processen, kan Salesforce Revenue Management een belangrijke stap zijn om het inkomstenbeheer eenvoudiger, transparanter en effectiever te maken.