Hoe succesvolle scale-ups CRM gebruiken voor groei

De afgelopen jaren zijn bedrijven in elke sector gedwongen om digitale transformatie te implementeren en te versnellen. Digitale transformatie is een modewoord geworden en is daardoor enigszins aan inflatie onderhevig. De term gaat vaak hand in hand met opkomende technologieën zoals blockchain, The Internet of Things, AI en machine learning. Ondanks het feit dat deze technologieën een enorm marktpotentieel vertegenwoordigen, gaat het uiteindelijk om de business van de klant, de manier waarop zij hun klanten bedienen en welke technologieën relevant zijn om bij te dragen aan het realiseren van specifieke (groei)doelstellingen. Om dit te realiseren moeten er keuzes gemaakt worden. Keuzes die uiteindelijk zullen bepalen of een organisatie succesvol zal zijn, of niet. Focus is daarom de sleutel. Wat kunnen we leren van de manier waarop succesvolle scale-ups keuzes maken en de manier waarop ze CRM gebruiken?

Focus en effectieve schaalvergroting

Succesvolle scale-ups zijn in staat om snel te groeien omdat ze een klantobsessie hebben. Ze nemen hun klant als uitgangspunt bij het ontwerp van elke bedrijfsactiviteit. Door dit te vertalen naar CRM wordt de basis gelegd voor het identificeren van hun ideale klant. Zij kennen de problemen van hun klant als geen ander en weten deze te vertalen naar hun waardepropositie. Ideale klanten kunnen worden geïdentificeerd op basis van verschillende metrieken, maar een van de belangrijkste is het omzetpotentieel van de klant.

Kortom, zij richten zich op het oplossen van echte klantproblemen die bijdragen aan omzetgroei voor hun eigen organisatie. Het resultaat: een positieve ROI. Deze ROI kan vervolgens worden gebruikt voor nieuwe experimenten die inzicht geven in: relevante productontwikkeling voor hun doelgroep, efficiëntere marketingcampagnes, en dus meer omzet.

De rol van CRM in dit proces is onbetwistbaar. CRM helpt succesvolle scale-ups om strategische beslissingen te nemen op basis van data. Het geeft antwoord op de meest fundamentele vragen die essentieel zijn voor efficiënte groei: Wie is onze ideale doelgroep? Welke functies hebben we nodig van productontwikkeling om hen te helpen? Via welke marketingkanalen kunnen we hen het best bereiken? Waar ligt de marge om onze conversies te verhogen? Al deze vragen dragen bij tot focus, een positieve ROI en efficiënte groei. De antwoorden op deze vragen komen voort uit inzichten op basis van gegevens uit het CRM.

‍

‍

Geïntegreerde handelsteams

Een van de belangrijkste lessen van succesvolle scale-ups is hun bewustzijn om wendbaar te blijven. Ze werken niet in silo's. Ze werken met één geïntegreerd commerce team waarin sales, marketing en customer success nauw samenwerken. Kennis wordt gedeeld binnen de organisatie om een compleet beeld van de klant te creëren. Ook wel customer 360 genoemd. Dit varieert van het binnenhalen van nieuwe leads tot het sluiten van deals en het verlengen van klantcontracten.

Succesvolle scale-ups werken met één centraal CRM-platform. Hierdoor ontstaat inzicht in nieuw marktpotentieel. Door het agile karakter is de organisatie in staat om potentiële kansen snel te identificeren en te benutten. Het combineren van sales, marketing en customer success biedt nieuwe inzichten en mogelijkheden voor een diepere klantfocus. Het stelt de organisatie in staat om specifieke vragen te stellen. Een voorbeeld: "Wat zegt de lengte van de verkoopcyclus over de manier waarop een specifieke klant graag gebruik maakt van Customer Success?" Hier kan vervolgens proactief op worden geacteerd, wat uiteindelijk de klantervaring ten goede komt.

‍

‍

Technologie

Scale-ups die groei realiseren, moeten meestal hun personeelsbestand dienovereenkomstig uitbreiden. Dit is een uitdaging voor elke organisatie met groeiambities, want in de huidige markt is er een enorme schaarste aan talent. Succesvolle scale-ups gebruiken CRM om bedrijfsprocessen te automatiseren en hun klanten te voorzien van "self-service". Dit zorgt ervoor dat ze als organisatie wendbaar blijven en dat hun talent blijft doen waar ze goed in zijn en energie van krijgen. Resultaat: schaalbaarheid, efficiëntie, focus en gemotiveerde medewerkers.

De juiste CRM-strategie is hierbij cruciaal. Om vanuit groeiperspectief wendbaar te blijven, is een schaalbaar CRM minstens zo belangrijk. Het helpt succesvolle scale-ups om zich te richten op de uitdagingen die komen kijken bij het introduceren van een nieuw product of dienst of het betreden van nieuwe markten. Het kan ook enorm waardevol zijn als een CRM-platform wordt geleverd met geïntegreerde out-of-the-box technologieën die het bedrijf vooruit helpen. Voorbeelden hiervan zijn AI voor lead scoring of omnichannel service automation. Op deze manier is digitale transformatie niet ineens meer een modewoord, maar een realiteit die binnen handbereik is en daadwerkelijk bijdraagt aan het realiseren van specifieke (groei)doelstelling

‍

‍

Wilt u meer weten over hoe Gen25 u kan helpen met uw CRM? Neem dan nu contact met ons op.

‍